Como funciona o trabalho de empresas que fazem a prospecção de vendas?

Vender um produto ou serviço é a principal meta de empresas de diferentes portes e segmentos. Para tanto, os negócios costumam investir em diversas estratégias - que, com o advento da chamada “Revolução Digital”, têm se tornado cada vez mais virtuais. Apesar disso, a aquisição de leads qualificados ainda configura um desafio e tanto para a maior parte dos empreendimentos.

Para Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz - empresa que atua com prospecção especializada para empresas B2B e team-as-a-service (alocação de time de prospecção e atendimento) - é neste panorama que ganha destaque o negócio de prospecção especializada, técnica que envolve algumas etapas e ferramentas.

“O bom processo deve contar com equipe especializada em prospecção B2B para realizar todos os passos da identificação de tomadores de decisão, criação de comunicação persuasivas para a cadência de e-mails e BDRs focados no contato com cada lead da campanha”, exemplifica

Para facilitar o entendimento, a reportagem organizou as considerações e orientações do especialista no tópicos a seguir:

Contatos devem ser selecionados estrategicamente

Segundo Dias, empresas que oferecem o serviço podem utilizar tecnologia para analisar quais os contatos que serão abordados, para os contatos por e-mail e para reunir os dados necessários para otimização do fluxo de comunicação e agendar as reuniões.

Para ele, o alvo das abordagens iniciais devem ser, logo de início, as gerências de médio e alto nível, mesmo sendo mais complexo alcançá-las. Afinal, são esses executivos os tomadores de decisão e influenciadores nas corporações. “O ideal é a aproximação por e-mail, um excelente canal de comunicação com resultados comprovados, mas é importante que não seja nada promocional ou comercial. Não deve conter, por exemplo, termos como ‘aproveite a condição’ ou ‘oferta’”.

Contato pode seguir um roteiro

O especialista ressalta que não existe uma ”receita de bolo”, mas adotar uma cadência para o contato, com mensagem de abertura, entre dois e quatro e-mails de follow-up (acompanhamento) e um último de fechamento, se colocando à disposição, é uma boa opção. O espaçamento entre os envios deve variar entre três e oito dias.

“O que vai chamar a atenção é a dor, não o remédio. Se a empresa deixar claro que entende sobre algo que é um problema real para a empresa prospectada, naturalmente a oportunidade de negócio virá”, afirma.

Serviços especializados são alternativa para PMEs

Na visão de Dias, serviços especializados em prospecção de clientes, com uso de inteligência artificial, podem ajudar as PMEs (Pequenas e Médias Empresas) no refinamento de detalhes, indicando quais palavras são mais atrativas para certos cargos e segmentos, quais são os dias e horários com maior chance de abertura de e-mails e, até mesmo, quantos parágrafos deve ter um texto.

Neste ponto, o especialista enfatiza que terceirizar a prospecção pode reduzir custos e tempo de rampagem e aumentar as vendas. “As vantagens são inúmeras. Não há custos com contratação de profissionais, sistemas e treinamentos. É possível também se beneficiar de um grande volume de dados e métricas, bem como métodos e sistemas devidamente configurados para gerarem os melhores resultados, no menor tempo possível - situação que levará meses, ou anos, para acontecer em um time interno”, articula.

Além disso, complementa, é possível otimizar o tempo do time comercial, evitando a perda de tempo e de foco em processos de prospecção que, geralmente, tomam horas do dia do vendedor.

Terceirização pode gerar economia

O CEO da Meetz avalia que, hoje, uma empresa que decide criar do zero uma área de prospecção com um pré-vendedor ou SDR (Sales Development Representative), possui um custo anual próximo de R$ 105 mil por cada posição. “O valor compreende a contratação de sistemas, integrações e treinamento do profissional - tomando como base um salário de R$ 3.500, em regime CLT. Todo esse montante não inclui benefícios, riscos trabalhistas, custos de adequação à LGPD, entre outros itens”.

Por outro lado, prossegue, terceirizando, a economia pode chegar a 54%, sem considerar o ROI (return On Investment, na sigla em inglês - retorno sobre o investimento, em português), que tende a ser maior por conta da qualidade das reuniões agendadas.

“Nesse cenário, vale ponderar que a implementação da área também não traz garantia de resultados efetivos, uma vez que os scripts de ligação e os e-mails de prospecção, na maioria das vezes, são criados pelo próprio SDR - podendo, até mesmo, levar o nome da empresa ao mercado de forma ‘amadora’”, sublinha Dias. Isso sem contar o risco desse profissional focar no volume do que propriamente na qualificação dos leads para o time comercial, gerando pouco ou nenhum resultado efetivo para a empresa, finaliza.

Para mais informações, basta acessar: https://www.meetz.com.br/