Mais da metade (69%) dos profissionais que atuam com vendas no Brasil acreditam que 2023 será um ano desafiador devido a fatores como a inflação e os problemas da cadeia de suprimentos, conforme uma pesquisa realizada pela Salesforce. Resultado disso, menos de 30% dos participantes crêem que as suas equipes de vendas irão alcançar as metas estabelecidas em 2022.
Mesmo com as expectativas baixas, 75% dos vendedores entrevistados disseram que estão confiantes com relação à capacidade de seus líderes para capacitar os funcionários para um novo cenário no setor, conforme publicado pelo IT Forum.
Cristina Boner, presidente do Conselho Fiscal do grupo Drexell, destaca que a adoção de estratégias de vendas - ações que buscam aumentar o número de negócios fechados e, por conseguinte, a receita - é um elemento essencial para as empresas este ano.
Ela afirma que, dentre as estratégias de vendas que uma empresa pode se valer em 2023, é necessário “plantar”, “cuidar”, “colher” e “cultivar”. “Para fechar negócios é obrigatório que você siga esse passo a passo. Não pode ser diferente disso, e tem que acontecer nessa ordem”, ressalta.
Boner destaca que há uma lógica na gestão de negócios de que, antes de compreender a dinâmica do processo de vendas da empresa ao consumidor, existe uma necessidade de compreender o processo de decisão de compra por parte do consumidor frente à empresa para que haja melhor efetivação dos resultados de um trabalho comercial.
“Com a universalização digital, a jornada de compras dos clientes ficou mais complexa, pois as fontes possíveis de obter informação são as mais diversas possíveis”, explica. A fala de Boner é corroborada por dados do relatório Global Payments Report, divulgado pela Worldpay from FIS: as vendas digitais devem crescer 55,3% até 2025. Já no Brasil, o e-commerce deve avançar 95% nos próximos dois anos.
Segundo a presidente do Conselho Fiscal do grupo Drexell, “através da lógica citada, é preciso compreender a função do processo de decisão de compra e seus cinco estágios: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra”, instrui.
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